La pirámide de Maslow china

En este episodio voy a analizar un informe de Statista, "The Chinese consumer", porque creo que puede ser interesante, no sólo para los que tenéis una relación profesional con China sino también los que sentís curiosidad por este país, ya que justamente yo me dedico a analizar procesos decisorios a nivel económico.

El camino habitual es de analizar sociológicamente al ser humano para conocer sus decisiones de compra, pero yo llevo casi media vida haciendo lo opuesto: analizando las preferencias reveladas en las decisiones de consumo para entender cómo son realmente las personas.

Si me acompañáis estoy seguro que después de este episodio conoceréis mucho mejor a los chinos.

El mundo de las consultoras

Me voy a centrar únicamente en una de las gráficas de los resultados, el informe es extensísimo, si queréis que hable de algún otro tema me lo decís,  y antes de empezar a analizar el documento, una advertencia: No me suelen gustar mucho los informes de las consultoras porque existe un cierto grado de incentivo perverso hacia la grandilocuencia, números excitantes, escenarios idílicos, etc.

Como les suelo decir a mis clientes, yo no vendo diapositivas, yo vendo mi trabajo, mi experiencia, y suelo ser yo quien lidere la estrategia en China, el que vive en la fábrica que estamos construyendo en medio de una ciudad gris en la que no quieren vivir ni los chinos, el que se pone a vender pienso granja a granja en la China profunda… que no son sólo pueblos encantadores orientados al turista.

¿Qué os quiero decir con esto? Que cuando propongo un plan de acción, intento relatar de forma muy realista todos los escenarios posibles, también el peor escenario posible, explico la realidad de forma muy cruda, porque voy a ser yo el que acabe enfrentándose a ella.

Es muy sencillo crear un powerpoint para Tous explicando los millones de chinos que hay, cuantos son clase alta, el gasto medio en T-mall, y las ventas aproximadas si abrimos aquí o allá; el papel lo aguanta todo, pero la realidad en China es mucho más compleja. Y cuando tengas tu primer problema burocrático… El becario que creó ese powerpoint ya no trabaja para la consultora y nadie sabe de qué les hablas.

Vender la expansión de un proyecto en China como consultoría es un error, ya que esta se basa en repetir procesos validados y en la mayoría de los casos nos encontramos ante algo nuevo que es lo opuesto a la consultoría, se trata de resolución de problemas complejos. Es decir, lo que tú vas a caminar habitualmente no lo ha caminado nadie antes.

Por otro lado veo errores flagrantes en este documento, resultados que distan mucho de la realidad en China, no sé si se deben a fallos en la toma de muestras, fallos en la traducción de las preguntas a chino o de la traducción de los resultados a inglés, pero, una de las encuestas me ha parecido muy interesante y he decidido dedicarles este episodio.

Vamos a ello.

Los chinos y la seguridad

En una de las primeras diapositivas, preguntan a los consumidores chinos cuáles son los 3 aspectos más importantes en su vida.

Las opciones son: Seguridad, una vida virtuosa, estar en una relación feliz, progresar en su carrera profesional, tomar sus propias decisiones, disfrutar, aprender nuevas cosas, triunfar en la vida, justicia social o las tradiciones.

Fijaos como la opción más elegida es seguridad, que según la pirámide de necesidades de Maslow, es justamente una de las necesidad más básicas tras las necesidades fisiológicas que obviamente no forman parte de la encuesta. Hay pocos países donde la seguridad sea la opción más escogida y esto es importante porque nos dice mucho de cómo funciona el cerebro de un chino o, si queréis verlo en negativo, todo el adoctrinamiento que ha recibido para valorar la protección que obtiene del estado y no querer variar su status quo.

En cualquier caso, que sea la opción más elegida nos dice mucho acerca de algo que destaco siempre cuando se critica (o se criticaba) a los chinos por no hacer nada contra la contaminación, por trabajar sin parar, por no tener hobbies… Y es que vivimos en momentos históricos muy distintos. Ellos acaban de salir justo de cumplir sus necesidades fisiológicas y siguen ascendiendo en la pirámide pero muy lejos todavía de lo que nosotros consideramos nuestras necesidades.

Curiosamente, Maslow nunca se planteó el escenario de qué ocurre si extraemos a un individuo de una sociedad situada en la parte alta de la pirámide y lo introducimos en una sociedad en la parte más baja. Yo hice ese experimento con un individuo así, hace 16 años, y el resultado es interesantísimo.

Valoro tanto la seguridad que ya no soy capaz de vivir en occidente. De hecho, yo también pongo la seguridad por encima de cualquier otra opción, incluidas una relación feliz, libertad, que vendría a ser la quinta opción enmascarada para poder preguntárselo a los chinos sin que piensen que les estás hablando de política, etc.

Pongo la seguridad por encima de la justicia social, por encima de triunfar en la vida, por encima de todo. Lo iba a explicar en dos episodios que estoy dejando para más adelante, uno es: ¿Por qué vine a China¿ y otro es ¿Por qué me quedé?. Creo que en occidente hemos aceptado una cuota que consideramos inevitable de inseguridad, y para nosotros es más importante la libertad, los servicios sociales, el éxito, incluso en Detroit, en Ciudad de México, en Sao Paulo o Buenos Aires, nos parece que la inseguridad es un componente inevitable de nuestras vidas, cuando no lo es.

Veo familias huyendo de guerras, de Afganistán, de Siria o recientemente en Ucrania cuando en algunas de estas ciudades hay más crímenes anualmente que en lugares en guerra. Es el síndrome de la rana hervida. Si echas una rana en una olla hirviendo saltará para salvarse, el equivalente a que estallara una guerra en nuestra ciudad, pero si aumentas la criminalidad poco a poco hasta alcanzar ese mismo nivel, es decir, si cocinas a la rana poco a poco, la sociedad se irá adaptando para seguir conviviendo con cada mínimo incremento.

Por desgracia, no hay nada peor que un mal soportable. Mientras viví en España nunca tuve sensación de inseguridad o si la tuve, pensé que era algo natural, como un fenómeno atmosférico más. Desde que me he acostumbrado a vivir seguro, no quiero volver un paso atrás, no digo que sea la mejor opción, es la que he tomado yo, entiendo quien valore otras opciones más.

Sobre la honestidad

La segunda opción más escogida puede resultar sorprendente: una vida respetable y honesta, aquí veo un ligero sesgo en la encuesta, esto es un postureo, lo que se conoce de forma técnica como un alardeo moral (en inglés Virtue signaling). Es decir si me colocas en una encuesta, que prefiero una vida virtuosa o una vida viciosa, obviamente elegiré contestar una vida virtuosa, porque la respuesta tiene consecuencias sobre mi reputación. En cambio si observamos la preferencia revelada coincidiremos con Confucio en una de sus frases más famosas: "Nunca conocí a un hombre que apreciase tanto la virtud como el sexo". Quizá algo exagerado Confucio… Pero se entiende lo que quiso decir. En cualquier caso, en este punto, desconfiaría de la respuesta.

Relaciones

La tercera opción más escogida, una relación feliz, escogida por 1/3 de las personas, junto con otro tercio que han escogida la cuarta opción, la carrera profesional.

Me gustaría ver aquí una división por sexos, porque veo una tendencia clara. Los hombres raramente escogerían una relación feliz, no digo que no lo valoren pero hay otras opciones más interesantes… Por ejemplo, volviendo atrás un hombre chino medio, estoy generalizando obviamente, pensaría que una vida respetable y honesta (añadiendo dinero a la ecuación) le coloca en una posición aventajada para encontrar una buena esposa. Y una buena esposa, es una opción más deseable que una relación feliz.

De hecho, os aseguro que no entendemos lo mismo occidentales y chinos acerca de lo que es una relación feliz. De hecho, de ese 1/3 que ha escogido una relación feliz, me encantaría que explicaran lo que entienden por ello… Aportaría muchísimo para entender cómo piensan los chinos.

Lo que, quizá para nosotros, se llenaría de respuestas del tipo: que me haga sonreír, que sea divertido, viajar, que me escuche, que se preocupe por mis necesidades, etc. En China las respuestas irían orientadas a: que se lleve bien con mi madre, que podamos tener críos y darles una educación, que contemos con unos ingresos estables y no tengamos que preocuparnos por el dinero, etc.

Otro punto interesante del que hablo en ocasiones, que sólo un tercio escoja la opción de la carrera profesional nos da una idea de algo que comento siempre: el empleo en China es un bien abundante y por tanto poco valorado. Imagino que en occidente esta opción sería de las más escogidas. Mientras para nosotros un trabajo estable es una condición sine qua non para independizarte, lo que eventualmente te llevará a poder tener relaciones de pareja, etc. Uniéndolo al punto anterior, un chino suele describir los requisitos para poder encontrar una buena esposa como: tener casa y coche, raramente se sustituye eso como “necesito un trabajo para independizarme y no decirle a mi ligue que la tengo que llevar a un hotel porque vivo con mi madre”.

Autonomía, felicidad y justicia social

La opción de “tomar mis propias decisiones” como decía quizá es una pregunta política enmascara, no estoy seguro, tendría que ver las palabras exactas que se usaron en chino ya que puede variar mucho de “una vida en libertad” hablando de las imposiciones estatales, algo relacionado con la familia y la elección de estudios, pareja o ciudad donde vivir… U otras cuestiones como la pérdida de capacidad de decisión en el matrimonio, etc. Pero curioso, también nos dice mucho sobre la cultura local que 2/3 de los chinos no crean imprescindible ser dueños de sus propias decisiones.

Pasarlo bien, no sé si lo traduzco debidamente, de nuevo tendría que ver el texto en chino. Ser feliz, podría sería otra traducción. En cualquier caso, una de las opciones menos elegidas. Imagino que el pensamiento aquí es: Si tienes ingresos, una vida segura y una pareja que no te amarga la existencia… Ya más o menos estarás teniendo una vida feliz.

Un punto interesante, sorpresivo imagino para occidentales, es el de que la justicia social sea una de las opciones menos escogidas. Al final, sólo se pueden escoger 3, han tenido que hacer descartes, pero… estoy seguro que mucha gente en occidente la escogería por delante de seguridad, por ejemplo, aunque fuera también como postureo y creo que explica mucho sobre por qué nunca ha funcionado el socialismo en China y porque destaco siempre a los chinos como el ser más individualista del planeta, etc.

No me enrollo más, si queréis el informe completo podéis escribirme a contacto@adriandiazmarro.com poniendo como asunto "Informe Statista" y os lo hago llegar encantado. Y si pensáis que hay alguna otra estadística destacable a la que queráis que le dedique un episodio sólo tenéis que pedirlo.

Si hay algo más que penséis que es destacable me lo pedís y hago un video sobre ello. Son 130 páginas repletas de información interesante.

Un último punto, volviendo al tema de los aspectos más importantes en la vida. Si tuvierais que contestar vosotros, ¿Cuáles serían vuestras 3 respuestas entre esas 10 opciones? Si me lo dejáis en los comentarios, lo analizo y vemos que elegiría el público de este canal.

Os dejo con un proverbio chino sobre el comercio: Uno además que me da mucha rabia porque se lo aplican muy poco a ellos mismos: "Quien no sepa sonreír no debería trabajar en el comercio”.